— «Он же продавал дорогие авто. Справится с насосами».
— «У неё лучший результат в салоне связи. Поставим на корпоративных клиентов».
— «Парень с опытом продаж квартир - точно пробивной. Научим продукту».
Если вы хоть раз так думали - вы уже теряли деньги.
Мы не против B2C-специалистов. Мы против иллюзии, что продавец - это профессия без отраслевой привязки. Это не так.
B2C и B2B - разные вселенные.И попытка переселить менеджера из одной в другую в 9 случаях из 10 заканчивается увольнением, потерянным бюджетом и демотивированным отделом продаж.
Разбираем — почему, и кого брать на самом деле.
B2C-менеджер привык к быстрым деньгам. Сегодня позвонил - сегодня продал. Если клиент не купил сразу - он ушёл к другому.
В B2B между «здравствуйте» и «деньги на счету» проходит согласование бюджета, тендер, служба безопасности, главный инженер, ещё раз бюджет и ещё раз тендер.
B2C-специалист через 3 недели впадает в панику:
«Я ничего не продаю. Я никчёмный продажник. Здесь всё плохо».
Нет. Просто здесь другие часы.
Решение принимает один человек. Часто - эмоционально.
B2C-продавец умеет создавать настроение, улыбаться, давить на желание.
Решение принимает комиссия. Всегда - рационально.
Продавец умеет говорить о характеристиках, деньгах и сроках окупаемости.
Когда B2C-менеджер слышит от клиента:
— А какой у этого станка класс точности?
Он теряется. Он не знает, что на это отвечать. Он привык:
— Этот пылесос у нас самый мощный.
1 клиент = 1 покупка. Часто разовая.
B2C-продавец мыслит сделками. Сегодня продал .. забыл, завтра ищу нового.
1 клиент = 5, 10, 20 лет сотрудничества.
B2B-продавец мыслит партнёрством. Он знает, что если сейчас помочь клиенту сэкономить на доставке, через полгода ему доверят контракт на 50 миллионов.
«Нет» = не в этот раз.
B2C-продавца учили: сделай 100 звонков .. получишь 3 продажи. Отказ - норма.
«Нет» = не в этой компании. Никогда.
В B2B отказ на этапе квалификации - норма. Отказ после коммерческого предложения - потеря 2 недель работы.
B2C-продавец не понимает, почему клиент не отвечает на письма после якобы тёплой встречи.
А клиент просто ушёл к другому, потому что там поставили цену на 3% ниже.
Зарплата = оклад + быстрый процент.
Зарплата = оклад + годовая премия / бонус по закрытию крупной сделки.
B2C-продавец привык видеть деньги каждую неделю.
Если в B2B он отработал месяц, а сделка уйдёт в оплату через 45 дней - он выдохнется раньше.
B2B-ПРОДАВЦА
Теперь - кого надо брать.
- Понимание длинных сделок.Не пугается слова «тендер». Знает, что такое бюджетный период у клиента.
- Работа с документами.Спецификация, счёт, договор, допсоглашение. Не просто «отправить», а проверить реквизиты.
- CRM как органайзер.Не записная книжка, а система: история касаний, статусы, воронка.
- Аналитика.Умеет читать отчёт по дебиторке, знает разницу между отгрузкой и оплатой.
- Техническая база (для промышленности/IT/инжиниринга).Понимает продукт на уровне «клиент сказал - я перевёл на русский.
- Терпение и выдержка.Не дёргается, если клиент молчит 2 недели. Понимает: молчит — значит, согласовывает.
- Системное мышление.Продажа - не событие, а процесс. Ведёт базу, планирует касания, фиксирует возражения.
- Деловая коммуникация.Письма без «Доброго времени суток», без смайликов в переписке с гендиректором. Уважение к чужому времени.
- Проактивность.Не ждёт, пока клиент вспомнит, что ему нужно. Напоминает, подсвечивает выгоды, даёт идеи.
- Способность говорить «нет».Клиенту, который просит скидку 30% без объёма.
(или брать с огромным риском и тестовым заданием)
- Готов ли он ждать денег 3 месяца? Или уволится через 2 недели после аванса?
- Умеет ли он читать документацию? Или для него «спецификация» — это размер скидки?
- Понимает ли он, что клиент - не друг, а партнёр? Или будет слать мемы в WhatsApp главному инженеру?
Мы не говорим, что B2C-продавцы - плохие.
Мы говорим: B2B - это отдельная профессия.
И если вы ищете «менеджера по продажам» без привязки к рынку -
вы ищете не того человека.
Команда "SmartBee - консалтинг
Email: info@smart-bee.ru
