Как за 40 минут понять, сможет ли менеджер продавать в B2B: лист оценки, который не даст соврать

E-mail: info@smart-bee.ru Тел.: +7(391)287-23-51

E-mail: info@smart-bee.ru
Тел.: +7(391)287-23-51

Рекрутинг, оценка персонала

Как за 40 минут понять, сможет ли менеджер продавать в B2B: лист оценки, который не даст соврать
Методичка для собственников, коммерческих директоров и тех, кто устал нанимать "говорливых" и получать "ноль"

Почему обычное собеседование не работает?

Вы сажаете перед собой уверенного человека. Он красиво рассказывает про прошлые заслуги, кидает терминами и улыбается. Вы чувствуете: «Берём!»

Через месяц выясняется: закрывать сделки дольше 100 тысяч рублей он не умеет, переговоры с ЛПР (лицами, принимающими решения) не тянет, а в сложных возражениях вязнет как муха в мёде.

Потому что харизма и опыт в резюме - не равно B2B-компетенции.

Здесь нужен системный подход и лист оценки, где каждый пункт бьёт точно в цель.

Что мы оцениваем? 5 блоков B2B-продавца

Прежде чем давать инструмент, давайте договоримся о метриках. B2B-продажи — это не про «обаять». Это про:

Понимание бизнеса клиента.
Умение вести сделку 3–6 месяцев.
Работу с возражениями на уровне денег и рисков.
Выявление потребностей, о которых клиент сам не сказал.
Системное мышление.

Теперь - как это проверить.

Лист оценки кандидата в B2B-менеджеры

Блок 1. Понимание B2B-цикла (вес 20%) Знает ли кандидат, чем B2B отличается от B2C. Понимает ли, что сделка может идти полгода и включать 10 касаний;1. «Опишите самую длинную сделку в вашей практике. 2. Сколько длилась? Почему? 3. Что делали между касаниями?» 4.«Кто такой ЛПР и как вы поняли, что нашли его?»;Зелёный: Называет этапы, говорит про согласования, про вывод ЛПР, про работу со сроками. Красный: «Всё быстро решаю», «ЛПР - это директор», этапы путает или не помнит. Блок 2. Выявление потребностей (вес 25%) Умеет ли кандидат копать вглубь, а не продавать с порога, Кейс: «К вам приходит потенциальный клиент - производственная компания с оборотом 200 млн. Говорит: "Нужны ваши услуги, давайте коммерческое предложение". Ваши действия?»;Задаёт ли уточняющие вопросы. Спрашивает ли про текущие сложности, бюджет, сроки, критерии выбора. Пытается ли понять ситуацию клиента.;Зелёный: Задаёт 5+ открытых вопросов, не лезет с презентацией, ищет боль. Жёлтый: Задаёт 2–3 вопроса и переходит к КП. Красный: «Отправил бы коммерческое предложение и позвонил через неделю». Блок 3. Работа с возражениями (вес 20%) Может ли кандидат отстоять цену и ценность, не сливая скидку.;«У конкурентов дешевле.» «Нет бюджета.» «Мы работаем с другими, нас всё устраивает.» «Пришлите КП, подумаем» (после того, как уже всё обсудили).;Зелёный: Не сливается, возвращает к ценности, задаёт вопросы, вытаскивает реальную причину. Красный: Сразу скидка, «понял, отправил», теряется. Блок 4. Экономика и бизнес-мышление (вес 20%) Понимает ли кандидат, как клиенты считают деньги.;«Что такое ROI и как его посчитать для вашего продукта/услуги?» «Как убедить клиента, что ваш продукт окупится?» «Был ли случай, когда вы помогли клиенту заработать или сэкономить?»;Зелёный: Говорит на языке выгоды, приводит цифры, считает. Красный: Оперирует только качествами продукта. Блок 5. Самоорганизация и ведение сделок (вес 15%) Не потеряет ли клиента в процессе.;«Как вы ведёте базу клиентов? CRM, Excel, блокнот?» «Сколько сделок одновременно вели? Как ничего не упускали?» «Что такое next step и зачем он нужен?»;Зелёный: Работает в CRM, назначает следующие шаги, контролирует сроки. Красный: «Всё в голове», «Записываю в блокнот», «Никогда не вели».

Итоговый чек-лист (можно скопировать в таблицу)

Шкала:

20–25 баллов — берём сразу.
15–20 — хороший середняк, учить можно.
Меньше 15 — только если очень просит, и на испытательный с контролем.

Как усилить оценку (бонус-метод)

Добавьте в конец собеседования упражнение «Назначь мне встречу».
Вы говорите:
«Я - сложный клиент. У меня бизнес, я занят, меня достали продажники. Начинайте. Убедите меня встретиться с вами лично».

И смотрите:

Сразу жмёт на ценность или лезет с продуктом?
Задаёт вопросы или давит?
Ищет выгоду для вас или для себя?
Договаривается о чётком шаге или размыто?
Этот мини-спектакль за 3 минуты покажет реальный уровень лучше любых тестов.

Хороший B2B-продавец - это не просто «умеет говорить». Это человек, который:

Думает как бизнес-консультант.
Не боится сложных сделок.
Системно ведёт клиентов.
Считает деньги (свои и чужие).

Этот лист оценки поможет вам отсеять «говорунов» и найти тех, кто реально принесёт выручку.

Если у вас есть вопросы по внедрению - звоните, или отправляйте свой запрос на почту. Мы готовы вам всегда помочь!

Телефон: +7 953 -591-58-25
Email: info@smart-bee.ru